+7 (965) 419-22-45 info@b-resheniya.ru

21 Май 2019

Работа с возражениями

Сегодня поговорим о работе с возражениями в продажах. Всё сводится к простому алгоритму: Согласие — Переход — Аргументация — Вопрос/призыв. А теперь по порядку:

1 шаг — Согласие
На первоначальном этапе наша задача – принять сторону клиента, а в этом могут помочь следующие формулировки:

+ Вполне вероятно
+ Да, конечно
+ Возможно
+ Вы правы

Почему не стоит говорить “нет”? Потому что мы таким образом сразу встаем в оппозицию, вместо того, чтобы быть солидарным с ним. Важно показать, что вы его понимаете и полностью поддерживаете.

2 шаг — Переход
Далее нам необходимо отработать возражение, а не просто согласиться с ним. Следовательно, мы делаем плавный переход к 3 и 4 шагу, с помощью таких»мостиков» как:

+ Именно поэтому
+ При этом
+ Для этого

Вариантов «мостиков» есть большое количество.

3 шаг – Аргумент
Здесь всё несколько проще: ваша задача сделать максимально весомый аргумент в сторону вашего предложения, либо предложить альтернативный продукт или его решение.

4 шаг – Вопрос или призыв
Когда вы согласились с клиентом, выполнили с помощью «мостика» переход и сказали аргументы, нужно клиента подтолкнуть к дальнейшим действиям. Сделать это можно с помощью:

Вопрос — Насколько вам подходит этот тариф?
Призыв — Давайте выберем подходящий тариф для Вас?

Вопрос стоит использовать, когда клиент ещё не до конца решился на покупку и нужно его ещё немного «подогреть». Призыв, когда клиент уже почти готов, и осталось ему помочь (не только в выборе, но и в принятии решения).

В следующий раз мы разберем типовые возражения клиентов и научимся их отрабатывать🤝

Leave a Reply