+7 (965) 419-22-45 info@b-resheniya.ru

21 Май 2019

Типовые возражения клиентов

Продолжая цикл работы с возражениями, в этой короткой статье пойдет речь о типовых возражениях, которые можно услышать от клиентов.

№1 — Дорого
Большинство менеджеров согласно с тем, что причиной возражения является отсутствие убедительных аргументов полезности продукта или услуги. Обработка ценового возражения клиента — это умение доказать ценность продукта.

Возможные вопросы:
+ Слишком дорого по сравнению с чем?
+ Если бы деньги не имели значения, то наш товар или услуга помогли бы решить вашу проблему?
+ Отложив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую вы хотите купить?

№2 — Мне не интересно
Сформируйте интерес, приведите небольшую историю о том, как кто-либо улучшил свою жизнь при помощи вашего продукта.

№3 — Я подумаю
Не прощайтесь с клиентом без информации о продукте, которую он может использовать для сравнения с аналогами. Договоритесь о конкретной дате и времени, когда вы свяжетесь с клиентом.

№4 — У меня нет денег
Приведите клиенту выгоду от приобретения продукта. Постарайтесь оперативно посчитать, как с помощью вашего продукта клиент в перспективе сможет сэкономить деньги.

№5 — Мне это не нужно
Очень важно внимательно относиться к потребностям клиента. Не стоит оказывать чрезмерное давление. Возможно, клиенту требуется больше места, больше времени, или, с другой стороны, необходим только минимальный пакет?
Считается, что это одно из самых серьезных возражений. Продавцов недолюбливают именно за количество попыток продать то, что не нужно клиенту.

№6 — Слишком долго / сложно
Это про новый сотовый телефон или ПО… Предложите установить или настроить для клиента, в соответствии с правилами вашей компании. Таким образом вы избавите клиента от этой проблемы

№7 — У меня всё есть
Убедитесь, что ваш клиент имеет представление о продукте. Покажите ему новые возможности последней версии устройства или сервиса.

№8 — У других более выгодные варианты
Не говорите сразу «нет» клиенту. Предложите ему скидку, пробную версию продукта или промо период, обслуживание, доставку или гарантии. Предложите людям то, что им действительно хочется.

Уже довольно повсеместно встречающийся пример: «Если в другом магазине вы увидели такой же продукт, но дешевле — сообщите нам, и мы предложим вам данный продукт еще дешевле».

Leave a Reply